Per un ristorante, aumentare il valore dello scontrino medio, significa lavorare sul menu, sul marketing e, perché no, sulla capacità dei camerieri di sapere proporre le giuste portate anche a chi non ha proprio le idee chiare.

Come incrementare il valore dello scontrino medio di un ristorante

Una location vincente, ben arredata e con una mise en place dei tavoli di tendenza, naturalmente

 in una posizione strategica della città; ma anche un menu che intercetti i gusti del pubblico (e lo conquisti definitivamente); e poi una strategia di marketing con obiettivi di business chiari e definiti. Queste sono alcune delle regole d’oro per gestire un ristorante di successo.

Ma cosa serve, nello specifico, per aumentare il valore degli scontrini e, di conseguenza, gli incassi?

Ecco per te 3 fattori-chiave su cui lavorare per far spendere di più ai tuoi clienti:

1 – il menu

2 – il marketing

3 – la capacità del personale

#1 Il menu

La descrizione dei piatti, la grafica, le immagini: sono tante le variabili che fanno di un elenco di portate un menu che fa vendere.

Questi sono gli accorgimenti da adottare per avere un menu ben strutturato:

  • Le parole: scegliere quelle adatte per descrivere i piatti fa la differenza perché i termini giusti riescono a stuzzicare il palato dei clienti. Far “assaporare” un piatto soltanto leggendone la descrizione, infatti, è già una strategia vincente per far sì che venga ordinato. Per questo non affidarti al caso: un copywriter e un bravo grafico possono esserti di grande aiuto nella realizzazione di un menu di successo.
  • Le immagini: inutile dire che una foto parla più di tante parole, ma attenzione all’uso che se ne fa. Ci spieghiamo meglio: se decidi di pubblicare le foto sul menu devi essere coerente con l’immagine che “metti in vetrina”. Questo vuol dire che al cliente dovrà essere servito lo stesso identico piatto (non soltanto nella sostanza ma anche nella forma, e tu che sei del settore sai quanto la presentazione di un piatto sia importante) che ha visto in foto nel momento in cui ha deciso di volerlo gustare.
  • I prezzi: il consiglio che ti diamo è quello di evitare di riportarli in colonna uno dopo l’altro. Questo è un criterio grafico che invita immediatamente l’occhio ad andare su e giù per individuare la voce di spesa più bassa. Evita anche di partire dal piatto meno costoso per finire con quello più caro: i clienti lo sanno e generalmente scelgono sempre i piatti nelle prime 2 o 3 posizioni della lista.
  • La quantità: i menu infiniti finiscono spesso per disorientare i clienti, a meno che non siano frequentatori abituali del tuo locale e non abbiano già le idee chiare in fatto di preferenze. Molto spesso è meglio “vendere” pochi piatti ma ben fatti: nel caso delle pizzerie, ad esempio, meno pizze ci sono nel menu e meglio è.
  • Il menu baby: i bambini sono una voce importante per far aumentare il valore degli scontrini di un ristorante per famiglie (se il tuo è un locale con un target diverso, allora il discorso non ti interessa). Per questo motivo è sempre utile dedicare una sezione dell’elenco delle portate ai più piccini: per deliziare i bambini al ristorante bastano poche idee, in cambio, però, si ha la certezza matematica che i piatti pensati per loro saranno ordinati. Diversamente, qualche genitore potrebbe pensare di far mangiare il figlio (soprattutto se piccolo di età) dal suo piatto e questo per te vorrebbe dire vendere meno.

#2 Il marketing

Sono tante le strategie di marketing nella ristorazione che stanno dietro all’incremento del valore dello scontrino medio di un ristorante. Ci sono i business plan da affidare ai professionisti del settore, le strategie pubblicitarie come il mail marketing o quelle che sfruttano il potere dei social media per pubblicizzare un ristorante on line.

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È  il caso delle foto pubblicate su un social tutto dedicato alle immagini e ai video come Instagram o della tendenza sempre più dilagante di chiedere ai clienti recensioni social. E, ancora, ci sono le tessere sconto e i premi fedeltà per fidelizzare la clientela.

Siccome qui sopra abbiamo parlato di menu, vogliamo focalizzare l’attenzione su uno strumento prezioso di marketing adatto proprio allo scopo: farti proporre un menu che ti faccia guadagnare di più. Si chiama “food cost e vuol dire letteralmente “costo del cibo”.

Calcolarlo è fondamentale per te che devi fare la spesa per la tua attività, impegnare il personale in cucina per preparare i piatti e poi fissarne il prezzo di rivendita sul menu, contemplando anche il costo del servizio al tavolo. Il perché è presto detto: se vuoi calcolare il prezzo di vendita di ogni singolo piatto e sapere con esattezza quanto ci guadagni (in modo da sapere quale “spingere” di più al momento delle ordinazioni) devi necessariamente conoscerne al centesimo il costo unitario.

#3 Personale ben addestrato a vendere

Il personale di sala, adeguatamente istruito per far ordinare qualcosa in più sia ai clienti con le idee (in apparenza) già chiare che a quelli più confusi, è il miglior alleato dei tuoi guadagni. Impartire le giuste istruzioni ai camerieri per vendere al meglio rappresenta la parte finale di tutto il lavoro che abbiamo illustrato in questo post (volto ad un unico obiettivo: incassare di più) quindi è un compito che non puoi permetterti di trascurare.

Le persone che lavorano in sala, infatti, sono quelle che rappresentano il tuo ristorante presso i tuoi clienti, le uniche che possono far aumentare concretamente le ordinazioni proponendo sempre qualcosa in più. Facciamo due esempi pratici:

  1. L’upselling: è una tecnica di vendita che consiste nel far scegliere al cliente qualcosa di più costoso rispetto alla sua idea iniziale. Ovvero, lo stesso prodotto di base ma di qualità superiore, quindi con un prezzo più altoPrendiamo il caso di una banale pizza margherita, sicuramente non un piatto costoso capace di alzare il valore medio degli scontrini, tutt’altro. Se il cameriere sa “vendere” la stessa margherita che il cliente gradisce ma preparata con un impasto di farine integrali a base di grani antichi, argomentandone i vantaggi (leggerezza, digeribilità, più basso indice glicemico, maggior contenuto di proteine a scapito degli zuccheri), ha già segnato un punto importante per far aumentare il conto.
  2. Il cross-selling: è una tecnica di vendita che consiste nel proporre al cliente qualcosa in aggiunta a quanto ha già ordinato. Restiamo sull’esempio della pizza: a corredo ci possono essere la birra e le patatine.

In questo caso è fondamentale conoscere i gusti dei clienti affezionati per proporre loro, ogni volta che tornano da te, ciò che sono soliti chiedere insieme alla pizza ma ad un prezzo scontato o come piccolo omaggio in cambio della consumazione di qualcos’altro.

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