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La TV ci ha abituato a molti programmi di cucina nei quali chef oppure imprenditori della ristorazione che hanno raggiunto la fama danno consigli a ristoranti in crisi o che vogliono migliorare l’offerta. Ecco qualche spunto utile.
L’insegna, l’arredamento del locale, lo staff e molto altro determinano il successo di un’attività, ma c’è una cosa che finisce nelle mani dei tuoi clienti molto prima delle posate e dello scontrino: il tuo menu. Ecco perché si può dire senza indugio che sia proprio il menu a fornire l’idea del cosiddetto “posizionamento” del tuo locale, ovvero a disegnare aspettative e a stimolare l’acquisto da parte dei tuoi clienti. Ti sembra poco? Proprio per questo motivo esistono libri e corsi che insegnano a realizzare menu perfetti per massimizzare i tuoi guadagni e incuriosire sempre più clienti: spesso però sono molto impegnativi oppure hanno costi proibitivi. Si chiama menu engineering, ovvero “inegneria del menu” oppure è conosciuta come psicologia del menu e si occupa di studiare la strategia per aumentare i profitti inducendo i clienti a scegliere quei piatti più “convenienti” per te. Sei tu che indirizzi la scelta dei tuoi clienti senza che essi se ne accorgano e, in questo modo, puoi riuscire ad aumentare il fatturato del tuo locale anche del 20-25%. Oggi noi di Multicashvogliamo regalarti le più importanti regole per scrivere il tuo menu e per realizzare la carta perfetta.
Immagina di entrare come cliente in un ristorante: chissà quante volte ti sarà capitato. Cerca di ricordare quali sono state le prime impressioni ricevendo il menu oppure aprendo la proposta già sul tavolo. Cosa hai notato innanzitutto? Il design della carta? I prezzi? Le proposte gastronomiche? In effetti tutto riveste un ruolo piuttosto importante perché è da qui che bisogna partire per stringere un vero e proprio “contratto psicologico” con il cliente. Già al suo ingresso ha avuto un “benvenuto” fatto di visual (la disposizione dei tavoli, gli arredi scelti, il bancone, le tende e le suppellettili, il tovagliato), una volta accomodato al suo tavolo c’è bisogno che il menu rispecchi la sua impressione iniziale, la rafforzi, la “aggiusti” ma mai la contrasti. In poche parole il menu deve essere coerente con lo stile del tuo locale. Esempio? Immagina di entrare in una trattoria di paese: fuori si sente odore di carne alla brace, entrando noti la scelta rustica degli arredi, i tavoli allestiti in modo semplice ed essenziale, una madia di legno scuro da un lato, il bancone dall’altro con – in bella vista – le brocche per il vino sfuso. In quale ristorante pensi di essere appena entrato? Sicuramente rustico, tipico, con prezzi popolari, con un’offerta che non si può certo definire raffinata. Ti siedi e trovi un menu di colore scuro, in copertina di pelle rigida, inciso con ghirigori dorati e stampato su carta pregiata con caratteri tipografici molto classici. Cosa pensi? Sicuramente non c’è corrispondenza tra l’immagine avuta entrando e l’aspettativa che questo tipo di menu consegna al cliente. Un corto circuito che non ti giova perché il tuo cliente inizierà ad analizzare la tua proposta con un atteggiamento di sospetto assai istintivo, quello di chiunque senta di non riuscire a individuare esattamente la situazione nella quale si trova. Al contrario, in una trattoria di paese che ha un’offerta semplice ma nello stesso tempo di qualità, il menu deve rispecchiare quello che gli inglesi chiamerebbero mood, l’atmosfera. Come? Continua a leggere questo post e lo chiariremo meglio.
Come hai pensato i colori del tuo menu? Ti sei fermato alla scelta che per te ha fatto la tipografia oppure sei l’autore e l’ideatore della tua carta? In ogni caso le cromie comunicano di per sé molte delle caratteristiche della tua proposta, parola di psicologi del colore. Secondo gli studi scientifici realizzati in merito:
Dunque come vedi pensare un menu che “semplicemente” si abbini ai colori scelti per il tuo locale può non essere sufficiente per garantirti il massimo della resa di questo potente strumento: unisci il tuo gusto al potere comunicativo dei colori.
Così come nell’allestimento del tuo ristorante hai certamente tenuto conto del “colpo d’occhio” che il cliente ha non appena entra nel tuo locale, così anche nell’organizzazione del menu devi tenere conto, a tuo vantaggio, di una consuetudine umana nella lettura. Innanzitutto prediligi la sintesi e la chiarezza e tieni conto del fatto che il tempo che ogni cliente, impiegherà per elaborare un giudizio sulla tua offerta guardando il menu è di circa 1 minuto. Hai solo una manciata di secondi per conquistare il suo palato e il suo favore. Per cui è davvero necessario studiare tutto con la massima attenzione. Ma cosa accade in questi 60 secondi? Nei primissimi istanti il tuo cliente guarderà il menu così come si presenta. È uno sguardo rapido ma molto analitico. In questa fase si farà un’idea generale della tua offerta per cercare di capire se “è finito nel posto giusto”. Gli occhi del tuo cliente si muoveranno dal centro della pagina verso l’angolo in alto a sinistra per poi scorrere in alto a destra. In questa sorta di triangolo si trova la chiave per conquistare il suo favore. Non per niente è stato ribattezzato triangolo d’oro. È qui che devi concentrare le tue migliori proposte, in termini di convenienza e di profittabilità.
Cos’ha un menu realizzato a regola d’arte in più rispetto a una tipica carta realizzata alla bell’e meglio? A colpo d’occhio la differenza più lampante è nelle parole: quelle utilizzate per descrivere i piatti. Se vuoi sfruttare al meglio questa opportunità, mettiti nei panni dei tuo cliente che è pronto ad assaporare uno dei tuoi piatti e non sa cosa l’aspetta. La voce relativa nel menu deve dare l’impressione di assaporare virtualmente il piatto senza che ciò avvega nella realtà, deve essere un “assaggio” della portata in forma testuale. Difficile? Se non hai dimistichezza con le parole questa potrebbe essere un’impresa abbastanza complicata, ma puoi chiedere l’aiuto di un copywriter che ti aiuti a riformulare i nomi dei piatti e la loro descrizione in modo da stimolare i 5 sensi e aiutare i clienti a sceglierli.
La statistica applicata alla ristorazione ci insegna che quando c’è un menu dedicato ai bambini, la spesa media del tavolo aumenta. Questo accade perché – quando non è presente questa possibilità nella carta – la mamma solitamente condivide il suo piatto con il proprio figlio. Questo genera una reazione a catena perché gli altri commensali condividono - a loro volta – la propria portata con la madre. Il risultato è che nessuno avrà un piatto soddisfacente solo per sé e, cosa ancor più importante, tu perdi la possibilità di guadagnare di più. Al di là dell’ingegneria del menu, molte famiglie scelgono e preferiscono ristoranti dove ci sono attività e portate dedicate ai più piccoli. Se nel tuo target ci sono anche le famiglie devi assolutamente provvedere.
Una parte molto importante del tuo menu è lo spazio dedicato ai prezzi delle portate. L’ingegneria del menu dice che è importante non incolonnarli uno sotto l’altro perché la tendenza del cliente sarà quella di passarli in rassegna confrontandoli, senza dare peso alle pietanze. Insomma, il portafoglio ha la sua importanza! Ma c’è una tecnica per guidare la scelta del cliente che gli americani hanno definito “sandwich strategy” ovvero la strategia del panino. Questa tecnica consiste nell’aprire il menu (e lo stesso vale per la tua carta dei vini!) con la pietanza meno cara. Sì, hai letto bene. La maggior parte dei tuoi clienti non vorrà fare la figura dello spilorcio e tenderà a guardare la seconda proposta, soprattutto se come terzo piatto ne inserirai uno piuttosto costoso. In menu organizzati seguendo questa regola, infatti, il piatto più ordinato è il secondo della lista. Fai tesoro di questo risultato statistico e inserisci il piatto che per te rappresenta quello a maggior margine in questa posizione strategica.
Perché il menu sia il miglior strumento di marketing nelle tue mani devi adottare una gestione impeccabile soprattutto per quanto riguarda il personale di sala. I tuoi collaboratori sono fondamentali e devono essere formati perché conoscano perfettamente le pietanze, gli ingredienti, gli abbinamenti e le disponibilità del tuo ristorante. È grazie alla tua squadra fuori dalla cucina, infatti, che puoi stimolare il cliente a scegliere qualcosa di più costoso rispetto alla sua idea di partenza (upselling) oppure qualcosa in aggiunta alla sua scelta iniziale (cross-selling). Istruiscili e formali per fare questo, valorizzando l’intera proposta del tuo ristorante.
Il menu da solo non può certo fare miracoli: se la tua cucina non è all’altezza delle aspettative del cliente oppure le tradisce, non troverai di certo una efficace ancora di salvezza nelle pagine della tua carta. Tuttavia ci sono alcuni errori, molto comuni, che è possibile evitare per una organizzazione da subito più efficace del menu.
Al menu vincente devi pensarci tu, ma per essere certo di scegliere le materie prime migliori per i tuoi piatti puoi affidarti a noi di Multicash, visita i nostri Cash and Carry in Italiama prima non dimenticare di dare un’occhiata alle nostre offerte.
